「リードユーザー」の製品開発への参加はイノベーションをもたらす可能性がある。例えば、２０１８年１０月に始まったサッポロビールの「ホッピンガレージ」。
マサチューセッツ工科大学のエリック・フォン・ヒッペル教授によれば、リードユーザーは単にアイデアやモノづくり経験があるだけでなく、２つの特徴をもつという。まず、既存製品で満足できないニーズを対象市場の消費者よりも先に感じ、解決策を見いだす「先進性」。次に、ニーズをかなえることで自分に利益がもたらせると信じ、革新に動機づけられるという「高便益期待」だ。そのため、リードユーザーは、革新的なヒット商品を生み出すと説明する。
こうしたリードユーザーを探す方法は２つある。１つはネットでアイデアを広く募集する「クラウドソーシング法」だ。たくさんのアイデアが集まるが、リードユーザーを選び出すのは難しい。
もう１つは、個別にアイデアのある先端的ユーザーを探しにいく「リードユーザー法」。リードユーザーの特徴をもつと思われる人を選び、その人から特徴をよりもつ人の紹介をうける。確実にリードユーザーに辿りつけるが、探索に費用や時間がかかる。
今回、ホッピンガレージでは両手法でリードユーザーを探索する。その開発プロセスは４段階。第１に両手法で自分が飲みたいビールの企画案を収集する。第２に審査を経てアイデアが採用されると、ブリュワーとの開発会議を実施。約２カ月後、ビールが完成。第３にビール好きのいるコミュニティー上でイベントを告知し、できたビールで乾杯する。最後に、イベントでの評判が良ければ、商品として売り出す可能性をもつ。
すでに３人のリードユーザーによって新規性の高いビールが生まれた。ビール醸造経験があり、本事業で提携するキッチハイク（東京・台東）の共同代表の山本雅也氏や、スープストックトーキョーなどを運営するスマイルズの遠山正道社長＝写真（左）＝などだ。ネット募集のアイデアからも実現化が決定した。
市場成果はこれからだが、両手法の併用は相互の課題を補完できるため、意義があるだろう。
（法政大学経営学部教授）
西川英彦(2019)「リードユーザー ― 革新的なヒット生む（西川英彦の目）」 『日経産業新聞』2019年1月11日付け、p.11.
